Il Comportamento dei Buyers

Il punto centrale è che i clienti sono cambiati e per chi opera nel Marketing è venuto il momento di comprendere questa evoluzione abilitata dal digitale, cambiando di conseguenza le strategie messe in campo per coinvolgerli.
Grazie a Internet, infatti, i compratori hanno molto più controllo del processo di acquisto e hanno conquistato nel tempo un grande potere rispetto ai venditori: si informano, si fanno un’idea precisa da soli, confrontano soluzioni.

Nella mente dei clienti le preferenze sono definite molto prima dell’entrata in scena dei commerciali.  L’incontro con un commerciale si è infatti spostato molto più avanti nel percorso che porta alla decisione d’acquisto e I tempi decisionali si sono allungati.

Il Valore dell'Informazione

Nel generale cambio di strategia che mira al coinvolgimento e alla fidelizzazione del cliente, l' 'Informazione' assume un valore determinante. Il CRM assume cosi' un ruolo peculiare fungendo da 'Gestore' dei processi legati alla comunicazione e alla conservazione delle informazioni. Il CRM è una applicazione che consente di:

• Prelevare informazioni provenienti da diverse fonti, sia da Sistemi Gestionali sia da Web
• Conservare  le informazioni memorizzandole in modo logico. Esplorando ogni scheda del CRM (Aziende, Contatti, Lead, ...) sarà possibile trovare le informazioni di base e quelle dove la nostra azienda/contatto/Lead è coinvolta.  Tutto in un'unica schermata.
• Analizzare  le informazioni per prendere decisioni corrette.  Un Reporting potente per trovare le risposte che cerchi.
• Reagire in modo autonomo al sorgere di eventi previsti ed imprevisti. Un processo automatico e controllato fornisce chiarezza sulle azioni da compiere e migliora la tempestività di intervento.

Misurare per cambiare in tempo

Nel CRM non esiste il concetto di ricalcolo. Ogni informazione consultata è costantemente aggiornata in tempo reale. Cio' contribuisce a non essere impreparati quando il mercato varia e la nostra organizzazione deve reagire in tempi brevi.

Consultare risultati attendibili e tempestivi riduce gli errori, minimizza i rischi e, di conseguenza, abbatte i costi.

Tempestività nei processi decisionali

Implementare sul CRM un insieme di processi che aiutano a prendere decisioni e automaticamente avvisano e/o creano Compiti, Opportunità, Meeting.. etc contribuisce ad aumentare produttività ed efficienza e forniscono al cliente una 'customer experience' senza pari. Il CRM non è un sistema statico. Possiamo insegnargli a valutare gli eventi ed agire di conseguenza.